Le domande potenti: la forza è in ciò che chiedi - BitterSweet Comunicazione Varese

Le domande potenti: cosa sono e come usarle nella tua attività

Ma che caldo fa????? Non so tu ma io mi sto sciogliendo…… sono seduta davanti allo schermo del PC, sulla mia scrivania con 30 gradi all’ombra, infradito ai piedi e Pistacchio sdraiato a cane morto dietro di me (non so se esiste “a cane morto” ma l’ho inventato ora e direi che rende perfettamente l’idea del suo stato attuale :D…)

Cerco di recuperare quel poco di lucidità che mi è rimasta perchè oggi vorrei parlarti di una cosa molto importante.

In questi mesi ho cominciato un “viaggio” incredibile (senza funghetti), qualcosa che mi sta riportando alla scoperta del mio mondo interiore per fare l’inventario di tutto quello che ci ho messo dentro negli ultimi anni.

Ho riscoperto tante cose che avevo lasciato un po’ in ombra, o meglio, che aspettavano solo di essere ritirate fuori al momento opportuno per cominciare a pensare seriamente a come integrarle nella mia attività lavorativa.

I LOVE evoluzione personale ♥

Ti ho parlato della mia passione per la psicologia e la crescita personale, vero? Beh, credo che comunque te ne sia accorto leggendo i post che ho pubblicato quest’anno.

Ebbene, sto piano piano trasformando questa passione nello zoccolo duro della mia attività.

Ho già iniziato a farlo, grazie alle prime ore di consulenza che propongo ai professionisti: in questo tempo che ci prendiamo per fare una chiacchierata e andare al cuore della situazione, mi concentro sulla persona, chi è, cosa la muove, quali sono le sue caratteristiche e come fare sì che si esprima completamente, attraverso un’attività professionale che dovrebbe porsi come obiettivo anche la sua gratificazione personale, non solo quella del mercato. (cominciano proprio da qui i pacchetti consulenza Essere, Muovere e Agire)

Ho quindi iniziato a cercare percorsi formativi che potessero aiutarmi a dare maggiore struttura a questo servizio e mi sono imbattuta nel concetto di domande potenti, che mi ha davvero incantata e sono sicura, può essere molto utile anche a te quando hai a che fare con i tuoi clienti.

Cosa sono le domande potenti?

Settimana scorsa, scrivevo che la conoscenza non sta nella risposta, bensì nella domanda.

Domande potenti - la conoscenza è nelle domande BitterSweet Comunicazione dal Cuore

Quante volte, davanti a un cliente, ti sei trovato più concentrato a pensare alla risposta da dargli, anziché ascoltare quello che aveva da dirti?

E quante volte hai insistito per avere una risposta, magari proprio quella che avevi già immaginato nella tua mente come l’unica possibile alla domanda che avevi posto?

A me è capitato diverse volte e per fortuna ho iniziato a rendermi conto che in quel modo non stavo assolutamente dando il mio miglior servizio: le informazioni che servono a entrambi per crescere non dipendono tanto dal dare “la risposta giusta”, quanto dal fare la domanda più adatta alla situazione.

Se sai come fare, hai in mano la chiave per lasciare che il tuo cliente si fidi completamente di te, non si senta controllato dal tuo giudizio e sia più incline a darti le risposte che ti occorrono, collaborando con te anziché remarti contro (come a volte accade).

Ecco che nella mia ricerca su Internet ho quindi trovato il concetto di domande potenti, spiegato molto bene da ICA – International Coach Academy, che ne parla proprio nel suo corso base dedicato alle 5 abilità principali del coach.

3 caratteristiche delle domande potenti

Cosa puoi fare per metterti nella condizione di fare domande potenti ai tuoi clienti? Ci sono diversi aspetti che puoi tenere in considerazione, per esempio…

1 | Astieniti dal giudizio.

Essere neutri è la cosa più difficile al mondo! È umano farci un’idea di ciò che ci sta accadendo attorno e dare una nostra interpretazione personale della realtà e delle parole che ci dice un’altra persona. Se però vogliamo davvero comprendere cosa pensa in modo autentico, occorre evitare di nascondere i nostri giudizi nelle domande che poniamo.

Se dici:

“Non acquisterai mica quel prodotto, vero?”

“Perché non vuoi acquistare quel prodotto?”

è ovvio che implicitamente stai già dicendo al cliente cosa pensi di una sua eventuale scelta di acquisto, anche se non glielo comunichi direttamente.

E’ un modo sottile di manipolarlo, anche se non te ne rendi conto e così ti troverai davanti una persona che istintivamente si proteggerà e sarà meno incline a dirti ciò che pensa davvero.

2 | Lascia che la risposta sia aperta

È molto più efficace fare domande che lascino al cliente la possibilità di parlare (e mentre lo fa…. rigoroso silenzio!), piuttosto che domande chiuse che prevedano un semplice “Sì” o “No” come risposta.

Quante cose puoi sapere in più di lui, se gli chiedi:

“Mi racconti le caratteristiche che ti piacciono di questo prodotto?”

piuttosto che

“Ti piace questo prodotto?”

3 | Riformula ciò che ti dice

Quando il cliente finisce di parlare, prova a ripetergli ciò che ti ha raccontato, chiedendogli se è effettivamente ciò che intendeva dire e facendogli poi eventualmente una domanda aggiuntiva per andare più a fondo dell’argomento.

In questo modo:

  • sentirà di essere stato ascoltato davvero
  • capirà che non stai valutando la sua capacità di esprimersi (“Ho inteso correttamente ciò che volevi dire?”), bensì che sei nella comunicazione insieme a lui e reputi importante che il messaggio sia molto chiaro e condiviso da entrambe le parti
  • gli farai da specchio, quindi potrà risentire dall’esterno le proprie parole e verificare che il messaggio risuoni veramente dentro di sè
  • una volta verificato questo, sarà pronto per andare allo step successivo e darti altre informazioni più approfondite

Che ne dici, sei pronto per fare un test col tuo prossimo cliente?

La cosa curiosa è che…

… senza saperlo, ho scoperto che le domande potenti sono anche quelle che ci servono ad allenare il nostro intuito e la capacità di leggere i segnali e dialogare con noi stessi.

Nell’ultimo mese ho approfondito la conoscenza di uno strumento bizzarro quanto sorprendente, in cui le domande potenti entrano in gioco sottoforma di “intervista a noi stessi”…. Ma di questo, ti parlerò nel prossimo post 😉


Vuoi leggere altro? Prova con:

Come avere più pazienza in 3 situazioni

Hai mai avuto un ‘blocco lavorativo’ per una crisi personale?


Isabel Colombo Comunicazione dal CuoreSono Isabel Colombo, una laurea in Scienze della Comunicazione e 10 anni “a zig-zag” nel mondo della Comunicazione.

E una passione sfrenata per il mondo interiore, le relazioni umane, l’evoluzione personale.

Oggi sono Consulente di quella che io amo definire Comunicazione “dal Cuore”: insegno ai professionisti a esprimersi autenticamente attraverso la loro attività e li guido nella scelta degli strumenti giusti per farlo. Non sono una psicologa, né una coach.. semplicemente, penso che il cuore abbia proprio una bella forma!

Vuoi sapere qualcosa in più su di me? Leggi qua!

 

Quale lingua vorresti imparare a parlare?
Come avere più pazienza in 3 situazioni

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