come farsi pagare dai clienti

COME FARSI PAGARE DAI CLIENTI (E NON SENTIRSI IN COLPA)

Questo mese sto lavorando di brutto. Ma di brutto brutto brutto. Tanto che, per la prima volta dopo mesi, mi ritrovo a dimenticarmi di emettere qualche fattura, “Tanto prima o poi mi ricordo” (braccino corto come sono, non stento a crederlo…).

E allo stesso tempo, mi dimentico chi mi deve pagare cosa e dopo qualche settimana, mi accorgo che la sciùra Maria non mi ha ancora saldato, “Tanto prima o poi mi ricordo” (braccino corto ecc.)

Dovrebbe essere una cosa naturale, farsi pagare. Io dò un servizio a te, tu paghi il servizio a me.

Eppure… non so se capita anche a voi: spesso mi ritrovo con quella strana sensazione di disagio addosso, quasi dovessi vergognarmi di chiedere quello che mi spetta e che è stato concordato all’inizio (tra l’altro).

Ti succede? Beh, non dovrebbe.

Non dovrebbe, perché in una società civile fondata sul lavoro, credo sia normale che un cliente paghi il fornitore: se ti chiedo un servizio, mi aspetto che questo servizio abbia un valore e immagino che, così come mi piace essere pagata per il mio lavoro, sia così anche per te.

Me lo aspetto io, ma non è detto che se lo aspettino tutti. In questi casi, una comunicazione chiara, precisa, univoca è la miglior prevenzione. E fai bene attenzione: quando dico così, è perché anche chi offre il servizio ha la sua parte di responsabilità. Fifty fifty.

Non posso pretendere che il cliente mi paghi, se sono la prima a dimostrare scarso interesse per i soldi che mi deve. Che poi l’interesse malcelato alla fine salta fuori e fa più danni di prima: finisce o che ti incazzi, o che non pigli quel che ti spetta. In entrambi i casi, il fegato grosso ce l’hai tu.

Partiamo da un assunto: il denaro non è “vile”

Siamo stati abituati a pensare che chi pensa al guadagno debba essere per forza una persona meschina e avida. Ma il denaro non è cattivo. E’ uno strumento, è energia. Come tale, può essere usato bene o male, sprecato o trattenuto.

Nel caso di una situazione professionale, non è che stai rapinando una banca o rubando senza guardare in faccia nessuno.. sono venuti da te, ti hanno chiesto supporto per fare qualcosa che da soli, evidentemente, non possono fare. Li hai ascoltati, hai fatto la tua proposta, hanno accettato. Fine della questione, les jeux sont faits. Se poi, alla fine di tutto, non riesci a farti pagare… beh, potrebbero esserci stati alcuni passaggi comunicativi poco chiari.

Quindi, resetta il significato che il denaro ha per te e prova a vederlo sotto una nuova luce: cosa potrebbe rappresentare, in chiave positiva? La libertà, l’autonomia, l’indipendenza? La possibilità di aiutare gli altri? La sicurezza per la tua famiglia? Datti una risposta e poi prosegui nella lettura.

Ora che il denaro è resettato.. come farsi pagare??

Ho preso spunto dal divertente post di Emanuele Pisapia su Webhousit.com, sui migliori consigli per farsi pagare dai clienti. Provo a riproporti quelli che secondo me sono i più interessanti.

1. Il preventivo (o il contratto), altrimenti detto: metti nero su bianco

come farsi pagare dai clienti

Ti è mai capitato di non far firmare nulla “perché tanto è un amico, è mio fratello, è mio cuggggino di 4° grado, c’ha gli occhi sinceri, ha le scarpe che mi piacciono….. e per tutti questi motivi SICURAMENTE NON MI FREGA???”

Bene, ci siamo passati -credo- tutti. Ma il preventivo da firmare non dovrebbe essere visto come una denuncia di diffida, bensì come una buona abitudine perché ogni cosa sia ordinata e chiara per tutti i giocatori. Se si vuole fare un gioco di squadra, ci vogliono delle regole in campo. Inoltre, non vuoi sicuramente ritrovarti, dopo due mesi dall’inizio dei lavori, a dirti “Cos’è che gli avevo detto? Chi deve fare cosa? Ma devo pagarlo io o mi deve pagare lui…..?” Ocho che quando i clienti diventano 20 rischi di fare un bel casotto e in questo caso se non ti pagano, il problema è più tuo che loro.

 

2. L’acconto, altrimenti detto: la testimonianza d’impegno

Come spiega bene anche Emanuele nel suo post, l’acconto non significa dire al cliente “voglio che tu mi paghi prima di fare il lavoro”.

Significa “Fammi capire che hai davvero voglia di impegnarti con me”; se fornisci un servizio potresti avere dei costi da sostenere anticipando i soldi per il cliente, o più semplicemente potresti aver bisogno di organizzare il tuo tempo in modo da non prendere impegni con altri clienti, apposta per seguire questo progetto.

Se il cliente, magari dopo aver già parlato con te e preso tutte le informazioni del caso, non si fida a tal punto da non volerti pagare un acconto, può significare queste cose:

  • non sei stato convincente sulla tua competenza: hai risposto a tutte le sue domande? Fugato dubbi? Gli hai dato prova di essere una persona affidabile? Potrebbe esserci qualcosa nella tua comunicazione che ancora non è abbastanza chiara. Pensa che la decisione di acquisto si fa per il 60% (forse ormai il 70%) PRIMA di venire a contatto con il fornitore.Tutto questo grazie a Internet e alla possibilità di reperire qualsiasi tipo di informazione. Come appari, agli occhi di chi non ti conosce? Hai controllato bene tutti i tuoi strumenti di comunicazione?  Allo stesso tempo, durante l’incontro con il cliente potresti essere stato sfuggente, contradditorio, poco preciso. Se è una questione di emotività, imparerai con la pratica. Se è perché anche tu non sei sicuro di cosa raccontare al cliente…. beh, riparti dalle basi!
  • il cliente pensa che tu voglia fare il furbo. Ti svelo un segreto: i clienti amano la trasparenza! Non ho ancora incontrato qualcuno che mi abbia detto “No ti prego, non rispondere a tutte le mie domande in maniera così chiara che mi confondi….” Trasparenza significa chiarezza, ma significa anche che spieghi subito come funziona il pagamento, qual è l’importo dell’acconto e come avviene il saldo del resto. Non esiste il “tranquillo che poi ci sistemiamo…”, perché se poi il cliente riceve una fattura inaspettata, col cavolo che avrà voglia di pagartela.. non so se mi spiego 🙂
  • Il cliente è in un momento di buio esistenziale: e vabbeh, qui non ci puoi fare nulla. O hai la pazienza di star dietro alle sue ansie, oppure puoi decidere se hai davvero voglia di seguire questo progetto, ben sapendo a cosa vai incontro. Di questo parleremo al punto 5.

 

3. Il “listino prezzi”, altrimenti detto: di’ subito se qualcosa è a pagamento

come farsi pagare

Questo è un suggerimento utile specie quando il progetto è ormai avviato e il tuo cliente ti chiede di aggiungere alcune cosine….. sì, ma alcune cosine si pagano. O no?

Beh, questo dipende da te, puoi decidere di omaggiare un servizio che non era previsto, oppure occorre dire subito se quella cosa richiede un costo a parte. Anche qua, inutile fargli avere la fattura senza che lui se lo aspetti. Così come è inutile mangiarti il fegato perché “tutti si approfittano di te”. Se lo fanno, di chi è la responsabilità?

 

4. Il “remind” amministrativo, altrimenti detto: hai fatto la fattura?

C’è chi si lamenta di non essere pagato, scoprendo poi che il cliente era in attesa di ricevere una fattura (o un pro-forma), con i dati per effettuare il bonifico…ops!

Qua il discorso è molto semplice: se non sei tu il primo a ricordarti di farti pagare (e a ricordarlo a chi di dovere) di sicuro non lo farà il cliente. Si deve già ricordare di chi deve dei soldi a lui, vuoi anche che si ricordi di pagare te ;-P?

 

5. Il cliente giusto, altrimenti detto: seleziona con chi vuoi lavorare

Ci sono fornitori più o meno onesti. E sì, ci sono anche clienti più o meno onesti. O clienti che stanno attraversando un buco nero della propria esistenza, come dicevamo sopra.

Che si tratti di onestà o di malessere cosmico, il discorso è lo stesso: la scelta del cliente è nelle tue mani.

Se capisci già che un cliente farà fatica a pagarti, puoi decidere di dartela a gambe levate prima ancora di avere a che fare con lui. Come in ogni buona relazione che si rispetti, si comunica in due e se l’altra persona non è disposta a collaborare, c’è poco da fare.

Nel caso del cliente disonesto può darsi che basti un buon avvocato (se il problema è grosso), mentre per il disagio cosmico…. non c’è avvocato che tenga. Perso nell’oblio com’è, quel tipo di cliente vedrà qualsiasi minaccia come un rumore di fondo all’ineluttabile scorrere di una vita dove si ritrova confuso e infelice. No way.

 

6. Coccole & Vizi, altrimenti detto: coltiva la relazione umana

Dopo aver parlato di tante cose così venali e calcolatrici (vedi quanti pregiudizi ho ancora in questo senso), non dimentichiamo che il cliente è un essere umano e sarà tanto più felice di affidarsi a te e di pagarti quanto più lo coccolerai dimostrando attenzione alla sua storia di vita e deliziandolo con piccole sorprese e segni di affetto.

Chiaramente la cosa è reciproca: quanto più un cliente dimostra rispetto e riconoscimento del valore del tuo lavoro, tanto più ti viene voglia di ricambiare con piccoli gesti, consulenze gratuite e quant’altro.

La domanda marzulliana qua potrebbe essere: si deve affidare il cliente per primo o devi prima affidarti tu? La risposta non è semplice. Mi verrebbe da pensare che se il cliente viene da te di sua spontanea volontà e decide che vuole te… beh, un primo gesto di fiducia nella scelta che ha fatto dovrebbe essere sua. Suona arrogante?

Mah, non saprei… sarebbe come decidere di mettere parte della propria vita in mano a un’altra persona e allo stesso tempo dirle “Guarda che non mi fido” oppure “Pretendo che tu ne abbia cura, ma non ti riconosco nulla per ciò che fai”…..Cavolo, è una grossa responsabilità. E’ tempo, è fatica, è energia. Serve per forza che ci sia reciprocità, se no c’è uno squilibrio. E come nelle relazioni d’amore, non può funzionare in altro modo.

Ora che ti sei fatto pagare… perché l’hai fatto?

Una cosa dev’essere chiara nella tua mente: l’intento.

E qua torniamo all’inizio: cosa rappresenta il denaro, per te? Perché dovresti farti pagare? Cosa ti spinge a chiedere soldi, in cambio del tuo lavoro? Cosa succede, se non ti pagano?

Se non hai ben chiare queste cose fin dall’inizio, sarà molto difficile motivare la tua richiesta, nel caso in cui dovessi ritrovarti a parlarne con il cliente.

Credo che la chiarezza d’intenti porti anche a sentirsi più sicuri ed essere quindi meno acidi e aggressivi, nel chiedere un pagamento. Perché ricordati anche che le motivazioni di un ritardo possono essere diverse, non per forza in mala fede. Teniamone conto e pensiamo a quella volta in cui anche noi abbiamo tardato a pagare qualcuno…


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Isabel Colombo Comunicazione dal CuoreSono Isabel Colombo, una laurea in Scienze della Comunicazione e 10 anni “a zig-zag” nel mondo della Comunicazione.

E una passione sfrenata per il mondo interiore, le relazioni umane, l’evoluzione personale.

Oggi sono Consulente di quella che io amo definire Comunicazione “dal Cuore”: insegno ai professionisti a esprimersi autenticamente attraverso la loro attività e li guido nella scelta degli strumenti giusti per farlo. Non sono una psicologa, né una coach.. semplicemente, penso che il cuore abbia proprio una bella forma!

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2 Comments
  • Vincenzo
    Posted at 17:46h, 03 gennaio Rispondi

    Buonasera, ho una cliente che purtroppo, per motivi di salute del marito, non ha più pagato una fornitura.
    Il mio imbarazzo nel chiederle il saldo è tanto; ma ho bisogno di quei soldi.
    Come faccio?? Cosa le posso scrivere??

    • Isabel Colombo
      Posted at 10:30h, 12 febbraio Rispondi

      Buongiorno Vincenzo, grazie per il tuo messaggio. Premetto che le indicazioni che dò nel post sono “best practice” standard, pratiche che tutti i liberi professionisti e le piccole attività dovrebbero utilizzare normalmente nella propria attività. I casi particolari come il tuo possono essere delicati, dipendono da tantissimi fattori relazionali e di contesto, oltre che economici.
      Tieni anche presente che, a livello di previsioni di budget di inizio anno, si devono comunque tenere in considerazione gli insoluti, che ci sono in ogni attività.
      Detto questo, l’unico suggerimento che mi viene da darti è di provare a ricordare il saldo, magari proponendo delle piccole tranche per venire incontro anche al momento particolare della tua cliente.
      Valuta però anche se ti conviene davvero insistere con questa cliente o se magari potresti usare tempo ed energie per trovarne un altro. A volte perdiamo delle occasioni perché focalizziamo l’attenzione nel posto sbagliato.
      Più di questo non posso dirti, non conoscendo la situazione nel dettaglio e non essendo un’esperta in campo di recupero crediti 🙂
      Ti auguro ti trovare la soluzione migliore per te e per la tua situazione.. a presto!

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